سث گودین، مشاور برجسته بازاریابی، معتقد است که “اعتماد” پایه اصلی هر معامله موفق است—به‌ویژه در بازار املاک، جایی که مشتریان تصمیم‌های مالی بزرگ و پرریسک می‌گیرند. اما چگونه می‌توانیم اعتماد مشتریان را در این صنعت جلب کنیم؟
۱. اعتماد یک فرآیند است، نه یک رویداد!
گودین تأکید می‌کند که مردم به‌سرعت به دیگران اعتماد نمی‌کنند، مگر اینکه دلیلی برای این کار داشته باشند. در بازار املاک، این دلایل می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
- شفافیت کامل : قیمت‌گذاری، هزینه‌های جانبی، نقاط قوت و ضعف ملک.
- تخصص قابل اثبات: مثلاً انتشار تحلیل‌های بازار، مدارک معتبر، یا پرونده موفقیت‌های گذشته.
- گواهی رضایت مشتریان توصیه‌نامه‌ها، ویدئوهای testimonial، بررسی‌های مثبت.
نکته گودین:
مردم به داستان‌ها اعتماد می‌کنند، نه آمارها. درباره تجربیات واقعی مشتریان قبلی صحبت کنید.
۲. علم اعتماد: نقش “اوکسیتوسین” در تصمیم‌گیری مشتری
پال زاک (عصب‌شناس) ثابت کرده است که **اعتماد تحت تأثیر دو عامل کلیدی است**:
الف) “مزاج” : توانایی قرار دادن خود در جای دیگران
در بازاریابی املاک، این یعنی:
به جای مشتری فکر کنید: آیا او به دنبال سرمایه‌گذاری است یا خانه‌ای برای زندگی؟
نیازهای پنهانش را کشف کنید: مثلاً یک خانواده جوان ممکن است به مدارس خوب در محله اهمیت دهد، نه چشم‌انداز دریایی!
ب) “همدلی” : ارتباط احساسی
راهکارهای عملی:
– به جای گفتن “این آپارتمان عالی است!” بگویید: “مطمئنم دنبال جایی امن و نزدیک به مترو هستید—این پروژه دقیقاً همین ویژگی‌ها را دارد.”
– از زبان بدن مشتری تقلید نکنید (مصنوعی به نظر می‌رسد)، اما تن صدایتان را با او هماهنگ کنید.
۳. سه قدم ساده برای ساختن اعتماد (بر اساس پژوهش‌های زاک)**
قدم ۱: بازی “جایگاه مشتری”
قانون بازی: “یا واقعاً خودتان را جای مشتری بگذارید، یا اصلا این کار را نکنید!”
مثال در املاک:
– اگر مشتری قبلاً با یک دلال سودجو بدرفتاری شده، نگویید: “ما متفاوت هستیم!”
– در عوض بگویید: “متأسفم که آن تجربه را داشتید. دوست دارم بدون رفتار بد، کمکتان کنم بهترین انتخاب را داشته باشید.”
قدم ۲: همدلی سطح پیشرفته
– تحقیقات نشان می‌دهد: وقتی مشتری احساس کند “این فروشنده واقعاً مرا درک می‌کند”، احتمال معامله ۷۰٪ افزایش می‌یابد.
– تمرین:
– بعد از ملاقات با مشتری، از خود بپرسید: “اگر جای او بودم، چه سوالی داشتم؟ چه ترسی داشتم؟”
– سپس در تماس بعدی، همان نگرانی‌ها را پیش‌دستی کنید.
قدم ۳: فعال‌سازی “هورمون اعتماد” (اوکسیتوسین)
– راه‌های طبیعی برای تحریک اوکسیتوسین در مشتری:
– ارسال یک یادداشت دست‌نویس پس از بازدید از ملک (“از وقتی که گذاشتید ممنونم!”).
پیشنهاد کمک بی‌منفعت: مثلاً اگر مشتری به دنبال مدرسه است، لیستی از بهترین‌های منطقه را بفرستید.
معرفی مشتریان به یکدیگر: مثلاً اگر دو خانواده هم‌زمان به دنبال خانه در یک محله هستند، آنها را به هم وصل کنید (این کار شما را به عنوان یک مشاور امین تثبیت می‌کند).
۴. اشتباهات کشنده در بازاریابی املاک (از نگاه گودین)
– فروش “ویژگی‌ها” به جای “داستان‌ها”:
– ❌ این آپارتمان ۱۲۰ متری است.”*
– ✅ این همان جایی است که خانواده‌تان می‌توانند هر شب دور هم شام بخورند—همانطور که خانواده آقای X اینجا تجربه کردند.”
– نادیده گرفتن “ترس از دست دادن” (FOMO):
– مثال: “۳ نفر دیگر هم امروز این ملک را دیدند—اگر فردا تصمیم بگیرید، ممکن است فروش رفته باشد.”
۵. نتیجه‌گیری: بازاریابی املاک = ساختن رابطه قبل از ساختن معامله
سث گودین و پال زاک هر دو بر این اصل توافق دارند: “مردم از کسانی خرید می‌کنند که دوستشان دارند و به آنها اعتماد دارند.”
– یک تمرین نهایی: هفته آینده، قبل از صحبت درباره قیمت یا متراژ، از هر مشتری یک سوال شخصی بپرسید:
– چه چیزی بیشتر از همه در انتخاب خانه جدید برایتان مهم است؟
– سپس گوش دهید……. پاسخ شما را شگفت‌زده خواهد کرد!
یک توصیه عملی از گودین:
“به جای اینکه بگویید ‘من بهترین هستم’، طوری رفتار کنید که مشتری با خود بگوید ‘این شخص بهترین است’.”*
