به‌عنوان یک مشاور فرانچایز، ما به‌طور مداوم با زنجیره‌ها و سرمایه‌گذاران کوچک و بزرگ همکاری می‌کنیم. آشنایی عمیق ما با چالش‌های راه‌اندازی کسب‌وکار و زنجیره‌ای شدن، باعث شده تا بدانیم برای موفقیت به چه مهارت‌ها و رویکردهایی نیاز است. اگر زنجیره‌ای شدن تنها به تکرار یک کانسپت محدود بود، کار بسیار ساده‌تر می‌شد.
در ایالات متحده، گروه‌های مشتریان همگن هستند. آن‌ها می‌توانند یک محصول، یک دکور و حتی یک ساختمان مشابه را در هر کجا ارائه دهند و با تبلیغات گسترده، مشتری جذب کنند. اما در اروپا، تنوع زبانی و فرهنگی چالش‌آفرین است. به‌عنوان مثال، فرانسوی‌ها معمولاً غذاهای سریع را نمی‌پسندند و ایتالیایی‌ها قهوه فیلتر استفاده نمی‌کنند. در ترکیه نیز شرایط پیچیده‌تر است؛ از یک‌سو محله‌های لوکس و از سوی دیگر مناطق کم‌برخوردار را در یک خیابان می‌توان یافت. برخی مشتریان به دنبال برندهای لوکس هستند، درحالی‌که برخی دیگر تنها برای تأمین نیازهای اولیه تلاش می‌کنند.
چالش زنجیره‌ای شدن در ترکیه
چالش اصلی این است که کانسپت کسب‌وکار باید با نیازها و انتظارات متنوع مشتریان سازگار شود. کسب‌وکارهایی که تنها به یک گروه خاص از مشتریان توجه می‌کنند، معمولاً تعداد شعب محدودی دارند و نمی‌توانند یک کادر مدیریتی قوی بسازند. از سوی دیگر، کسب‌وکارهایی که به دنبال جذب مشتریان متنوع هستند، نمی‌توانند یک کانسپت واحد را به همه تحمیل کنند و نیازمند تطبیق‌های خلاقانه هستند.
اینکه آیا باید منابع صرف شود تا مشتریان را به سمت برند کشاند یا اینکه کانسپت با نیازهای مشتریان تطبیق داده شود، تصمیمی است که به دیدگاه صاحب برند بستگی دارد.
تصورات نادرست سرمایه‌گذاران
درحالی‌که توسعه یک کانسپت برای فرانچایزرها بسیار دشوار است، این فرآیند اغلب توسط خریداران فرانچایز ساده انگاشته می‌شود. بسیاری از متقاضیان با نیت شروع یک کسب‌وکار مراجعه می‌کنند و حتی می‌پرسند که آیا شغل آماده‌ای برای واگذاری وجود دارد یا نه. حتی افرادی که تجربه‌ای در مدیریت کسب‌وکار ندارند، ممکن است با مشاهدات سطحی، به‌سرعت به این نتیجه برسند که کدام کسب‌وکار برایشان سودآور است. به‌عنوان مثال، قیمت یک فنجان قهوه را بررسی می‌کنند و گمان می‌کنند این کسب‌وکار بسیار سودده است، غافل از اینکه سود یک کافه به عوامل بسیاری از جمله میزان فروش ماهانه، هزینه‌ها و مدیریت وابسته است.
مراحل تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاران
سرمایه‌گذاران معمولاً به ترتیب زیر تصمیم می‌گیرند:
- ایده‌پردازی درباره کسب‌وکار: کسب‌وکارهایی را که به نظرشان ساده یا سودآور هستند، براساس تجربیات و شنیده‌هایشان بررسی می‌کنند. سپس انتخاب‌های خود را محدود کرده و براساس اطلاعات سطحی تصمیم می‌گیرند.
- تأمین سرمایه: محاسبه می‌کنند که چگونه سرمایه لازم را از طریق پس‌انداز، وام یا قرض از اطرافیان تأمین کنند، بدون نگرانی از ریسک‌های مالی.
- برآورد درآمد: سود مورد انتظار را براساس فرضیات ساده و محاسبات دیگران تخمین می‌زنند، بدون توجه به اینکه هر کسب‌وکاری برای همه سودآور نیست.
- انتخاب مکان: به‌دنبال مکان‌های ارزان یا مورد تأیید مشاوران املاک می‌روند، بی‌توجه به پتانسیل واقعی آن مکان برای سوددهی.
- مدیریت کسب‌وکار: بدون داشتن دانش کافی، وظایفی را برعهده می‌گیرند و به تدریج با تجربه، کسب‌وکار را مدیریت می‌کنند.
- جذب مشتری: فروشگاه را افتتاح کرده و با تبلیغات و کمپین‌ها سعی در جذب مشتری دارند، سپس خدمات و محصولات خود را بر اساس تقاضای مشتریان گسترش می‌دهند.
رویکرد باناسور
ما در باناسور نیز همین مسائل را بررسی می‌کنیم، اما از انتها به ابتدا حرکت می‌کنیم:
- مشتری: ابتدا بررسی می‌کنیم که سرمایه‌گذار به چه نوع مشتریانی تمایل دارد. آیا او مشتری سخت‌پسند یا آسان‌پسند را ترجیح می‌دهد؟
- مدیریت: تصمیم سرمایه‌گذار در خصوص مدیریت کسب‌وکار (به‌عنوان کارگر، رهبر تیم یا مدیر) را بررسی کرده و بر اساس آن سطح سرمایه‌گذاری را تعیین می‌کنیم.
- مکان کسب‌وکار: قبل از انتخاب نوع کسب‌وکار، بهترین مکان‌ها را براساس نیازها و بودجه سرمایه‌گذار شناسایی می‌کنیم.
- سودآوری: با تحلیل درآمد و هزینه‌ها، سود مورد انتظار را براساس نیازهای سرمایه‌گذار پیش‌بینی می‌کنیم.
- سرمایه‌گذاری: ریسک‌ها را تحلیل کرده و بهترین گزینه‌های ممکن را پیشنهاد می‌دهیم.
- کسب‌وکار: در نهایت با تعریف شرایط و محدودیت‌ها، مناسب‌ترین کسب‌وکار را انتخاب کرده و از ایجاد شگفتی‌های ناخوشایند جلوگیری می‌کنیم.
آرزو می‌کنیم که همه به کسب‌وکاری دست یابند که دوستش داشته باشند و در آن موفق شوند.