تحلیل پارتو یکی از مفاهیمی است که بسیاری از دانشجویان کسبوکار با آن آشنا هستند. ویلفردو پارتو، دانشمند ایتالیایی، بیان کرده است که ۸۰٪ از درآمد کل معمولاً توسط ۲۰٪ از مشتریان ایجاد میشود.
این اصل در بسیاری از مشاغل قابل مشاهده است. اغلب، تعداد محدودی از مشتریان بزرگ وجود دارند که به صورت مداوم و در حجم بالا خرید میکنند. آنها دقیقاً میدانند چه چیزی میخواهند و شما نیز میدانید چگونه با آنها رفتار کنید؛ در نتیجه، کارها روان و مؤثر پیش میرود. اما در کنار این مشتریان، گروهی از مشتریان گذری نیز وجود دارند که بیشتر وقت شما را با پرسشهای بیپایان، چانهزنی و خریدهای کمارزش میگیرند.
با این حال، نمیتوان از مشتریان کوچک چشمپوشی کرد. این دسته معمولاً حاشیه سود بالاتری دارند و خریدهایشان اغلب نقدی است.
طبقهبندی مشتریان بر اساس تحلیل پارتو
تحلیل پارتو مشتریان را به چهار گروه اصلی تقسیم میکند:
۱٪، ۴٪، ۱۵٪ و ۸۰٪. برای تحلیل این دستهبندی در کسبوکار خود:
- نام مشتریان و درآمد سالیانه آنها را یادداشت کنید.
- درآمدها را از بیشترین به کمترین مرتب کنید.
- درصد مشتریان و سهم آنها از کل درآمد را بررسی کنید.
اگر ۱۰۰ مشتری دارید، اولین ۱٪ مشتریان شما «مرواریدهای» کسبوکارتان هستند. ۴٪ بعدی را میتوانید «گلهای کسبوکار» بنامید، ۱۵٪ بعدی «عزیزان دلم» خواهند بود، و در نهایت، ۸۰٪ باقیمانده که سهم کمتری از درآمد دارند. با جمعآوری دادهها متوجه میشوید که این اولین ۲۰٪ از مشتریان چه سهمی از درآمد شما را تشکیل میدهند.
هرم مصرفکننده
در کنار تحلیل پارتو، مدل دیگری به نام هرم مصرفکننده وجود دارد. این مدل مصرفکنندگان را بر اساس میزان مصرف دستهبندی میکند. در پایین هرم، پایه وسیعی از مصرفکنندگان با مصرف کم قرار دارد و در رأس آن، تعداد کمی از مصرفکنندگان با مصرف بالا دیده میشوند.
طبقهبندی وضعیت اجتماعی و اقتصادی
یکی از روشهای دیگر برای دستهبندی مشتریان، بررسی وضعیت اجتماعی-اقتصادی آنها است:
- گروه A: افراد بسیار ثروتمند
- گروه B: افراد مرفه
- گروه C: افراد با وضعیت خوب
- گروه D: افراد متوسط
- گروه E: افراد با وضعیت ضعیف
این دستهبندیها عمدتاً برای کشورهای توسعهیافته طراحی شدهاند و در مناطقی با میانگین درآمد بالا کاربرد دارند. در این کشورها، حتی افراد با درآمد پایین نیز دسترسی نسبی به نیازهای اولیه خود دارند.
توزیع مشتریان در ایران و ترکیه
در مطالعاتی که توسط شرکت باناسور انجام شده، نتایج کمی متفاوت از تحلیلهای کلاسیک پارتو به دست آمده است. در این مدل، مشتریان به دستههای زیر تقسیم میشوند:
- راس: ۱-۵٪
- بالا: ۵-۱۰٪
- میانه: ۱۵-۲۰٪
- پایین: ۲۰-۳۰٪
- پایه: ۴۰-۵۰٪
اگر در ترکیه مشغول به کار هستید، باید بدانید کسبوکار شما به کدام بخش از این هرم پاسخ میدهد.
راهبردهای کسبوکار برای هر دسته
- راس: اگر کسبوکار شما مشتریان بسیار ثروتمند را هدف قرار میدهد (مانند کلابهای شبانه یا خانههای مد)، باید فضایی خاص و ممتاز برای این گروه ایجاد کنید.
- بالا: این دسته شامل کافهها، رستورانها، گالریها یا فروشگاههای لوکس در شهرهای بزرگ است. جمعیت مشتریان این گروه معمولاً از ۱۰٪ کل تجاوز نمیکند.
- میانه: مشتریان این گروه به دنبال محصولات شیک اما مقرونبهصرفه هستند. این دسته حدود ۱۵-۲۰٪ از جامعه را تشکیل میدهد.
- پایین: این دسته شامل کسبوکارهایی مانند کبابیها، شیرینیفروشیها و فروشگاههای ارزانقیمت است که در حومهها یا شهرهای کوچک فعالیت میکنند.
- پایه: برندها بهندرت در این دسته جای میگیرند، اما اگر محصولی اساسی و با قیمت پایین دارید، میتوانید با ارائه کیفیت مناسب، در این بازار رشد کنید.
پیشنهاد نهایی
قبل از راهاندازی کسبوکار خود، به دقت بررسی کنید که مشتریان هدف شما در کدام دسته قرار میگیرند. نیازهای آنها را بشناسید و بر اساس آن برنامهریزی کنید. ممکن است فروشگاه رؤیایی شما برای جذب مشتریان مناسب طراحی نشده باشد یا مهارت لازم برای مدیریت آن را نداشته باشید.
مراقب باشید و واقعبینانه تصمیم بگیرید!